Les acheteurs publics récurrents sont les cibles privilégiées pour votre prospection. Voici comment les repérer en 5 indicateurs clés.
En commande publique, 80 % du chiffre d'affaires d'une PME provient généralement de 20 % des acheteurs. Identifier ces clients récurrents change radicalement votre stratégie commerciale.
Critère 1 : Fréquence d'attribution
Un acheteur qui publie plus de 3 marchés par an sur votre activité est un client potentiel à forte valeur. Croisez les DECP sur 3 ans pour identifier cette récurrence.
Critère 2 : Diversité des prestataires retenus
Si un acheteur fait tourner ses prestataires (3+ titulaires différents sur 3 ans), c'est qu'il y a une vraie ouverture concurrentielle.
Critère 3 : Montants moyens stables
La stabilité des montants moyens indique une politique d'achat structurée et un budget récurrent. À privilégier.
Critère 4 : Critères de jugement homogènes
Un acheteur qui utilise les mêmes pondérations sur plusieurs marchés a une méthodologie claire. Vous pouvez calibrer votre réponse en conséquence.
Critère 5 : Réactivité aux variantes
Les acheteurs qui autorisent les variantes acceptent l'innovation. C'est souvent là que se trouvent les meilleures opportunités pour les challengers.
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